客単価と客数、どちらを伸ばすべきか迷ったら
売上を伸ばしたいと考えたとき、「客単価を上げるべきか、それとも客数を増やすべきか」で迷ったことはありませんか。どちらも大切な指標ですが、同時に両方を追いかけようとすると、かえってどちらも中途半端になってしまうことがあります。
この記事では、客単価と客数、それぞれの伸ばし方の違いと、自分の状況に合わせた優先順位の見極め方を整理します。両方を追いかけて疲れてしまう前に、進む方向を一度はっきりさせてみませんか。
売上という一つの数字の裏には、客単価と客数という2つの動かし方があり、どちらから手をつければいいのか迷うのは当然のことです。限られた時間の中で、あれもこれもと手を広げてしまい、結局どちらの数字も大きく変わらなかった、という経験がある方も多いのではないでしょうか。この記事が、優先順位をつける材料になればと思います。
売上は、客単価×客数で決まる
売上をシンプルに分解すると、客単価×客数という式になります。同じ売上を目指すにしても、客単価を上げて達成する方法と、客数を増やして達成する方法があり、それぞれ必要なアプローチはまったく異なります。
今の自分の状況を、数字で確認する
どちらを優先すべきかは、感覚ではなく、今の自分の数字を見て判断することが大切です。
予約枠が埋まっている場合
すでに予約枠がほぼ埋まっている状態で客数を増やそうとしても、対応できる時間には限界があります。この場合は、新しいお客様を増やすより、客単価を上げるほうが売上への効果が出やすい状況です。オプションメニューの提案やメニュー構成の見直しなど、単価側の工夫を優先すると良いでしょう。客単価が上がらない、メニュー数を疑ってみるもあわせてご覧ください。
予約枠に空きがある場合
逆に、予約枠に余裕がある状態で客単価だけを上げようとすると、既存のお客様の負担感が増すだけで、売上全体はあまり伸びません。この場合は、新規集客やリピート率の向上など、客数を増やす施策を優先するほうが効果的です。空き枠が増えた…どう埋める？美容師の実践アイデアも参考になります。
両方を同時に追わない、という判断も大切
客単価と客数、どちらも大切だからといって、限られた時間の中で同時に本格的に取り組もうとすると、労力が分散し、結果的にどちらも中途半端になりやすくなります。今の状況を確認したうえで、まずはどちらか一方に絞って集中的に取り組み、一定の成果が出たらもう一方に着手する、という順番のつけ方も有効です。
季節や繁閑差も、判断に組み込む
繁忙期と閑散期で予約枠の埋まり方が大きく変わるサロンでは、年間を通して同じ優先順位を保つより、時期によって客単価と客数のどちらを優先するかを切り替えるほうが合理的なこともあります。繁忙期は客単価、閑散期は客数というように、季節に合わせて力の入れどころを変える視点も持っておくと、無理のない経営につながります。
定期的に、優先順位を見直す
一度決めた優先順位も、状況の変化に合わせて見直す必要があります。客単価を上げた結果、予約枠に余裕が出てきたら、次は客数側に目を向けるタイミングかもしれません。定期的に数字を振り返り、今どちらを優先すべきかを確認する習慣が大切です。
Salon Oneの売上管理では日々の売上から客単価を自動計算でき、経営分析では客数や予約枠の稼働状況も確認できます。感覚ではなく数字をもとに、客単価と客数どちらを優先すべきかを判断する材料に活用できます。
- 売上は客単価×客数で決まり、それぞれ必要なアプローチが異なる
- 予約枠の埋まり具合や客単価の相場、新規とリピートの比率から今の優先順位を判断する
- 予約枠が埋まっているなら客単価、空きがあるなら客数を優先するほうが効果が出やすい
- 限られた時間で両方を同時に追うと、労力が分散し中途半端になりやすい
- 状況の変化に合わせて、定期的に優先順位を見直すことが大切
よくある質問
Q. 客単価と客数、どちらから手をつければ失敗しにくいですか？
決まった正解はありませんが、予約枠の埋まり具合を確認し、余裕があるなら客数、埋まっているなら客単価から着手すると効果が出やすい傾向があります。
Q. 両方同時に取り組むのは、本当に良くないですか？
絶対にいけないわけではありませんが、限られた時間の中では労力が分散しやすいため、優先順位をつけて取り組むことをおすすめします。
Q. 客単価を上げたら、お客様が離れませんか？
値上げの伝え方次第で影響は変わります。値上げを伝えるとき、美容師はどう言えば信頼を保てる？もあわせてご覧ください。
Q. 面貸し・業務委託でも、この考え方は使えますか？
使えます。所属形態に関わらず、売上を客単価と客数に分けて考える視点は共通して役立ちます。
Q. 優先順位は、どのくらいの頻度で見直せばいいですか？
月次や季節の変わり目など、定期的なタイミングで数字を振り返り、必要に応じて見直すことをおすすめします。
Q. 繁忙期と閑散期で、優先順位を変えてもいいですか？
問題ありません。予約枠の埋まり方が時期によって大きく変わる場合は、それに合わせて優先順位を切り替えることも有効です。
※ 本記事は一般的な情報提供を目的としたものです。制度・料金・仕様の詳細は各提供元や専門家の最新情報をご確認ください。